業界No.1を目指す「営業革新プログラム」のご提案

時代の変化とともに営業のあり方は変わってきました。
「御用聞き」から「提案型」へ、「プッシュ」から「プル」へと過去の常識を捨て、営業を進化させた企業だけが高い利益率を確保できています。そして、これからの時代に求められる営業もまた変わっていきます。
そのような進化を可能にするのは、新たな方向に舵を切る強いリーダーシップと最後までやり切るマネジメント力ですが、
「働き方改革」が推進されている今、営業組織のあり方から徹底的に見直す好機です。
働き方改革には「制度の改革」と「精神の改革」が求められますが、実践を通じた成功体験創出により両立できます。業界で最高の職場環境と業績を追求し、企業のステージを一段引き上げるプログラムをご提案します。

プログラムの特徴

①業界No.1企業を目指す

②挑戦テーマと目標を決め、業績を上げる取り組みを通じて組織能力を高める

③テクニカルアプローチ(制度)とヒューマンアプローチ(精神)を両立させる

④トップセールスのパフォーマンスを引き上げ、組織としての新境地を切り開く

⑤「成果創出を通じた人材育成」を組織内に定着させ、継続的に次世代リーダーを輩出する

⑥認識変化を促す原理原則とメソッドを提供する

⑦公私一如で人生を充実させる

革新テーマ例

営業組織の挑戦すべきテーマには「売上拡大」「新市場開拓」「重点商品拡販」などがありますが、その成果を生み出す営業のあり方・質的転換もデザインをしていく必要があります。

「営業マン個々の成長」「営業の仕組みや仕掛け」「マネジメントの仕組み」の切り口で革新のツボを見極め、改革を推進していきます。以下に6つのテーマ例を掲載します。

革新テーマ例

①「ニーズを持っている顧客を探す」営業から、「ニーズを作り出す」営業へ

営業にはリーダーシップが必要です。顧客を啓蒙し、新たな価値に気づかせることができなければ、本当に必要なサービスを販売・提供できないだけでなく、サービス購入後の満足度も下がってしまいます。組織で成功事例を作り、成功事例を営業の武器にする好循環サイクルを実現します。

②「個別営業」に加え、「集客型営業」の仕掛けを活用した営業へ

個々の営業マンの営業効率を高めるだけでは、得られる成果は限られます。見込み客に対する啓蒙イベントを開催し、口コミや紹介で新規の顧客を獲得していく営業の仕組みや仕掛けを開発します。また、その営業の仕組みを継続的に進化させるマネジメントの仕組みも同時にデザインをしていきます。

③代理店に「売ってもらう」のではなく、代理店を「育てる」スタイルへ

代理店制度を構築している企業は数多いと思いますが、営業を進化させる必要があるのは代理店も同じです。アウトソースだからと代理店にお任せでは、営業力は落ち競争に負けてしまいます。パートナーにお任せにするのではなく、パートナーと一緒にPDCAを回し、営業ノウハウを蓄積しているスタイルを確立します。

④顧客と自社との利害を「調整」する営業から、「サービス開発」に繋げる営業へ

営業は顧客から数多くの要望を受けるものです。その要望に対し、「今自社にできること」だけに目を向けて対応をしていては発展性がありません。顧客接点である営業の役割は、社内外のリソースに目を向けて知恵を働かせることで顧客の要望に応えること、さらには新たなサービスを生み出し企業を進化させることにあります。

⑤販売するだけの営業組織から、販売を通じて次世代リーダーを育てられる営業組織へ

どのような組織も世代交代をしていきます。年代によって考え方は変わり、営業の仕方だけでなく、育て方も変わっていきます。原理原則を大事にしながらも、その時代のその組織その人物の特徴に合わせた指導の仕方が必要になります。経験学習が促進されるようにマネジメントシステムの中に仕掛けを埋め込んでいきます。

⑥「目標達成」を目指す営業組織から、「目標を進化させる」ことを目指す営業組織へ

どのような組織にも目標管理システムが存在すると思います。しかし、多くの営業組織は目標を達成することに汲々としており、定期的に目標のあり方を見直し、進化させるまでには至っていません。リーダーのみならず、一人一人の営業マンが「目標」を目指す意味を考え、自分の力を発揮するために目標を役立てている状態を作ります。

革新プログラムの進め方

最初に1週間〜2週間の簡易調査を実施し、改革のツボをプロジェクトオーナーと合意します。
集合トレーニングや個別セッションを組み合わせながら、半年〜1年間で活動を推進します。

革新テーマ例
  • ビジョンの具体化
  • ビジョンの共有化
  • 現状の可視化
  • 改善効果の可能性検証
  • 成果目標の設定
  • 早期改善効果の創出
  • 成功者マインドの体感
  • 各色の役割再定義
  • システムの再構築
    (ツール/運用ルール)
  • 業務プロセスの再定義
  • 施策立案と細分化
  • 事項計画へ落とし込み
  • スキルトレーニング
  • システム習得
  • システムの不具合改善
  • プロセス改善の反復
    (成功モデルの創造)
  • 経験からの知見蓄積
  • 成果創出と評価
  • 総有髪の場の設定
  • 定着度評価システム
  • 新たな課題設定
  • シュタ的運用への移行
  • 社内推進体制構築
  • 変革ヒストリーの記録

パートナー企業概要

名称
ペネトラ・コンサルティング株式会社
URL
http://penetra.jp/
設立
平成24年7月11日
本社
東京都台東区西浅草3-22-3 浅草タワー30階
役員
代表取締役 安澤 武郎
業務内容
事業変革支援、戦略実行支援 (経営パートナー、COO代行)
業界実績
自動車部品、エネルギー、建材、素材、食品、物流
社名の由来
『Penetrate』という言葉から名付けています。
『Penetrate』には「突き抜ける」「思想が浸透する」「市場に進出する」という意味があります。
自らの殻を破り、業界の常識を超えた人や組織が「新たな価値」を世に浸透させていきます。
新たな価値が浸透すると、その組織や社会の中から、次世代のリーダーが生まれてきます。
新たな価値創造が求められる現代社会にそのような連鎖を具現化することを目指し、ペネトラ・コンサルティング株式会社は設立されました。

パートナープロフィール

安澤武郎(やすざわたけろう)
ペネトラ・コンサルティング株式会社 代表取締役
京都大学大学院 思修館 協力講師

1974年滋賀県生まれ、京都大学工学部卒業後、鹿島建設に勤務。
大学時代はアメリカンフットボールで2年連続日本一に貢献。
個人としても、鹿島建設時代までを含め、オールジャパンに4度選出されている。
その後、「実行力支援」に特化した経営コンサルティングファームにて事業変革手法を習得。
2012年に独立し、ペネトラ・コンサルティング株式会社を設立。
 *アメリカンフットボール部での組織づくり (スポーツ推薦のない国立大学チームで日本一)
 *外部コンサルタントとしての短期的な営業革新支援
 *企業内部の変革推進責任者としての営業革新 (年商1,000億円規模)
 *同一企業での10年にわたる変革活動の展開 (経営者の世代交代を跨いで継続的に推進)
など多様な経験から、「成果」と「成長」を両立する独自のメソッドを確立している。

著書に『京大アメフト部出身、オールジャパン4度選出の組織変革コンサルタントが見つけた仕事でもスポーツでも成長し続ける人の「壁をうち破る方法」』『ひとつ上の思考力』がある。

代表プロフィール
ARアドバンストテクノロジ株式会社【略称:A.R.I.】タクティカルデザインユニット

タクティカルデザインはA.R.I.におけるビジネスデザイン/コンサルティング領域の専門部隊です

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