JATO Japan Limited 様

JATO様

JATO Japan Limited様
佐藤 和紀(リテールセールスマネージャー)
永山 哲(アカウントマネージャー)
社名 JATO Japan Limited
所在地 東京都文京区西片2丁目22-21 本郷MKビル2F
設立日 1999年05月
事業内容 自動車装備項目のデータベースの提供
自動車の出荷台数・価格に関するデータベースの提供
自動車関連ニュースの配信
URL http://www.jato.com/japan/

既存クライアントの満足度アップ 提案後1ヶ月でのスピード受注

日本発のプロダクトが世界の自動車販売手法を変革する

45カ国で利用される世界最大級の自動車装備データベースを保有するJATO。日本法人のスタッフは英国本社主導で構築された、競合他社の装備が比較可能な営業ツール『カースペックス』に対する使い勝手の悪さや、アクセスの遅さに対するクレームに悩まされていた。世界最高峰のデータベースを活用し、営業担当のパフォーマンスが向上する、日本発のプロダクトを作りたい。そんな思いを結実させていくまでのストーリーを追う。

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世界最大級の自動車装備データベースを構築

英国を本社とするJATOは、世界45か国で自動車の装備・仕様を調査。その結果を反映したデータベースは世界中の自動車メーカーやディーラーなどに活用されている。

「調査項目は1グレードに対して価格、大きさ、衝突回避装備の有無など850アイテムにも上ります。ちなみに現在、日本国内で販売されているのは3300グレード。現行モデルのみならず、過去に販売された車のデータも蓄積されているため、自動車業界においては、まさに世界最大級のデータベースといっても過言ではありません」というのは、ジェイトージャパンリミテッドの佐藤和紀さん。その調査からは、いっさいの恣意的要素は排除され、まるで公的な第三者機関のような公平性が保たれているのも特徴的だ。

JATOのリサーチャーが、公表されているカタログデータ、およびメーカーの広報部門を通して入手した情報であったり、時には実車を調査しながら正確にインプットされる。それが各メーカーまちまちの表記・分類ではなく、統一されたJATO仕様でアウトプットされる。

「例えば2014年では、年間7000件もの価格変更や仕様変更などの“マーケットイベント”がありました。そのすべてを正確に網羅し、常に最新の情報が蓄積されています。」

JATOの日本法人は1995年にスタート。特にメーカーのマーケティング部門や商品企画部門の担当者にとっては、現状、そして将来の市場を読むために欠かすことのできない“必携ツール”として認識。瞬く間に浸透していった。

佐藤 和紀 氏

早い時点で信頼できるパートナーであることを実感

この“世界最強”ともいえる自動車データベースを活用した『カースペックス』は、ディーラーの営業担当者がクライアントと商談を進める際に、競合他社の装備を比較するツールとして以前から活用されていた。しかし、本国イギリスが提供するそのシステムはデザインとアクセス速度の面で不十分な点があり、そのパフォーマンスの悪さによって利用者からは「何とかならないのか」といった不満の声が寄せられていた。しかもデータベースの更新は、郵送されてくるDVDディスクで行われ、各端末にてスタンドアローンで運用。その旧態然としたスタイルは、あまりにも時代にそぐわないとの印象もあった。利便性の悪さは、そのまま利用頻度の低下を引き起こし、さらには新規顧客獲得も難しい状況になっていた。データベースや『カースペックス』そのものの有用性は評価されているだけに、そのインターフェイス部分に問題があることは明らかだった。

「これまでも日本法人内で改修を試みてはきたのですが、結局システムの変更は本国イギリスのITチームで行うため、言葉や文化の壁を感じざるを得ませんでした」というのは永山哲さん。レスポンスが悪いうえに、日本の繊細なユーザビリティ思想は通用しない。そんなジレンマに苛まれながら、すでに限界を感じていたという。「そこで日本のベンダー起用を決意。世界的にみても、ローカルベンダーを採用してカスタマイズを実施するのは初めての試みでした。」(永山さん)

少数精鋭で業務に当たるJATOの日本法人内にICTのノウハウ蓄積もなく、専用担当を配備するリソースも不足。提案力のある外部パートナーを求めていた。ちょうど、JATO内の別プロジェクトでパートナーとして動いていたARIに協力を求めることにしたという。

「私たちが求めているのは“スピード”と“使い勝手の良いUI”。この2つの要件を提示し、説得力ある提案を期待しました。」

佐藤さんは自らのディーラー経験を踏まえ、実際に商談をしている営業担当者のノウハウを集約したシステムを作ろうと、商談のプロセスを伝え、タブの動きやレイアウトに反映してもらえるよう希望した。

「従来の『カースペックス』の使い勝手の悪さを実感してもらうために、アカウントを発行。ARIの担当さんにも実際に使ってもらいました。概要を伝えるだけで、素早いレスポンスがあったし、疑問点があったらすぐにあがってきて解決に努めようとしていました。わかりやすい言葉で説明をしてくれるし、できることと、できないことを整理して伝えてくれる。そして何よりも前向きに、自分ごととして捉えてくれる、担当者の意識の高さに感銘を受けました。これはパートナーとして信頼できると、もう早い時点から実感していましたね。」(佐藤さん)

永山 哲 氏

利用者の声を反映した世界初日本発のシステム

佐藤さんが伝えた思想が正しく伝わると、ARIから的確な提案が返ってくる。それは期待以上のリターンだったという。

「自動車販売のプロではないARIさんから、“このシステムを100%活かした武器を用意しましょう”といった、即戦力となるようなご提案をいただきました。それが非常に的を得ていたし、私が考えにもマッチしていました。ARIさんの理解力と提案力の高さに驚かされました。」

日本における自動車販売のビジネスモデルはいまだにアナログな状態にあると佐藤さんは指摘する。

「“結果至上主義”でありながら、“どうして売れたのか?”“どのようにアプローチしたのか?”といった、“売れるセオリー”を共有していない。分析もしていなかったのですよね。もっと、“見える化”すべきではないか?という、私自身がずっと抱いてきた疑問を、ARIさんも気づいてくれたんです。」

ARIへ寄せる佐藤さんの信頼は、客先への同行というカタチで現れる。

「私の大切な客先にARIさんをお連れして、共同プレゼンテーションを実施しました。本当に信頼できるパートナーでなければ、連れていくことはできません。私にとってははじめての経験でした。」

佐藤さんの思想が反映され、生まれ変わった最新版『カースペックス』は、当然のことながらディーラーの担当者のニーズと合致。ディーラーの営業担当者の商談の流れに則って使いやすさを実現したUI、洗練されたデザインにも評価が集まった。またイギリス本国のデータベースと同期を取る、日本独自のデータベースをクラウド上に構築。アクセススピードも格段にアップし、ストレスフリーとなった。

「プレゼンテーションを実施してから、わずか一ヶ月という異例のスピード採用となり、さらにその後も連鎖的に評判が高まり、他のディーラーからも引き合いをいただきました。お客様は正直なものです。優れたプロダクトをご提案すれば響いてくださる。その反応こそが、この『カースペックス』に対する一番の評価だと感じています。
完成度が高いうえに、お客様から評価の高いシステムが構築できたのは、もちろんお客様の声を忠実に反映できたことに起因します。そのユーザーの声を作り手である私たちを介し、正確に把握してカタチにしてくれたARIさんのチカラがあってこそのことと思います。結局、作り手の思いが反映されなければ良いシステムはできないということですね。」(佐藤さん)

永山 哲 氏 と 佐藤 和紀 氏

世界中の車の売り方を変えるシステム

さらに佐藤さんは、この『カースペックス』をベースとした、未来のビジネスまで視野に入れている。それが実現すれば、車の売り方そのものががらりと変わる。

「もっとバリューを高めていく必要はあります。車のスペックを比較するだけではなく、その後の見積もり作成からファイナンス処理、さらにはユーザーのパーソナルや購入動機など、多様な顧客データを蓄積していけば、ビッグデータになる。そこまでもっていきたいと思っているんですよね。今までは、こんな計画を一緒に考えてくれる人が周りにいなかったのですが、今ではこうしてARIさんがいる。非常に心強いですね。」

カースペックス画面イメージ

永山さんも、完成した新しい『カースペックス』に大きな期待を寄せている。

「従来とは大きく違い、お客様の生の声を反映したシステムとなっています。これは世界的に見ても前例のないことです。このジャパンローカルの『カースペックス』が、アジア、ヨーロッパ、アメリカに広がって世界のスタンダードになる日がくることを夢見ています。」(永山さん)

世界の市場に適用するためには、各国の通信環境やICT事情にあわせたローカライズが必要となる。

「ARIさんは、単なるシステム屋ではなく、“ソリューションカウンセラー”という言葉がフィットする。まさに課題に対して前向きに取り組んでくれました。まだまだARIさんの力が必要になるどころか、これからはもっと関係も深くなる。ARIさんと一緒に世界へ進出したいですね。」(永山さん)

日本仕様の『カースペックス』がスタンダードとなり、世界の自動車販売の最前線で活用される日が、すぐにやってくるに違いない。

佐藤 和紀 氏 と 弊社取締役中野